В чем секреты ведения деловых переговоров?
16 марта 2015

Ведение деловых переговоров – неотъемлемая часть любого бизнеса. От того, как они проходят, зависит не только успех компании, но и ее репутация. Никто не знает готового рецепта успешных переговоров. Разумеется, есть определенные правила, придерживаясь которых можно увеличить шансы на успех, однако всегда что-то может пойти не по вашему сценарию. Тогда итог переговоров предсказать сложно.  

Бизнес-переговоры – выстраивание отношений между деловыми людьми для достижения результата. Опытные участники переговоров используют проверенные методы и схемы, кто-то идет на всевозможные уловки и хитрости, применяет жесткие приемы – все это ради того, чтобы достичь поставленной цели. Однако ко всем приемам рано или поздно происходит привыкание, поэтому лучше постоянно видоизменять и модернизировать  их в зависимости от обстоятельств. Участники переговоров должны уважать чужую точку зрения и понимать, что кому-то придется идти на компромисс, а кому-то – отстаивать свою позицию.

К переговорам нужно тщательно готовиться, учитывать все мелочи, просчитывать возможные варианты развития событий, подготовить ответы на возможные вопросы, ведь от того, как вы будете себя вести, как будете подавать материал, зависит не только успех всего дела, но и ваш имидж делового человека. Лучше всего подготовить презентацию, в ходе которой привести убедительные факты, доводы, аргументы. Презентация должна быть хорошо структурирована. Не нужно никакой «воды». Вся информация, которую вы предоставляете, должна быть проверенной, актуальной, конкретной, понятной для собеседника. Лучше избегать сложных терминов и витиеватых предложений. Из вашего сообщения должно быть понятно, что услуги или товары, которые вы предлагаете, представляют ценность для второй стороны.

Стоит следить за своей речью и поведением. Какому собеседнику понравится, что его прерывают, повышают на него голос, стараются показать свое превосходство. Заискивать перед второй стороной тоже не стоит. Ничего кроме негативных эмоций это не вызовет. Ваш собеседник потеряет доверие к вашему бизнесу, и, как следствие, конструктивного разговора не получится. Прежде всего, вы должны контролировать свои эмоции, не поддаваться на провокации и держать себя в руках. Дипломатия, умение слушать и спокойно аргументировать свою позицию – вот ключ к достижению поставленной цели и созданию деловой репутации компании.

Бизнес-партнеров можно разделить на две категории: идеальные партнеры и партнеры-пустышки. Первые всегда заинтересованы в проведении переговоров. Для них главное – ценность предлагаемых товаров или услуг. Если предложение их заинтересовало, то с ними легко можно достичь договоренностей. Второй тип – партнеры-пустышки. Это либо люди, которые заведомо знают, что никаких договоров они заключать не будут (как правило, сами не знают, чего хотят), либо те, кто не уполномочены принимать важных решений. В таком случае нужно настаивать на встрече с лицами, которые способны принимать решение.

Если переговоры проходят слишком гладко, никто не задает вопросов, то есть опасения, что вторая сторона не заинтересована в дальнейшем сотрудничестве. Если собеседник проявляет интерес, задает уточняющие вопросы, то можно сказать, что все идет по правильному сценарию. Важно не упустить этот момент и построить конструктивный разговор.

Ну и конечно, не стоит забывать и о таких правилах делового этикета, как тайм-менеджмент и одежда. Ни в коем случае не допускаются опоздания на деловую встречу. Если произошел какой-то форс-мажор и вы не сможете приехать или задержитесь, обязательно нужно предупредить об этом заранее вторую сторону. Иначе в глазах потенциального партнера вы будете необязательным человеком, с которым не стоит заключать никаких сделок. Что касается внешнего вида, то здесь все довольно просто. Важно выглядеть опрятно и аккуратно. Лучший вариант одежды – деловой строгий костюм, как для мужчин, так и для женщин. Обувь должна быть обязательно чистой. В целом весь облик должен быть безупречным и не отвлекать собеседника от предмета разговора.

Если предстоят переговоры с партнерами из-за рубежа, то к ним стоит подготовиться более тщательно. В этом случае одних правил делового этикета недостаточно. Лучше поинтересоваться, какие особенности ведения деловых переговоров есть в той стране, откуда приезжают ваши бизнес-партнеры. Например, американцы прямолинейны и прагматичны. Они четко разделяют деловые отношения и личные симпатии. Японцы, напротив, сделают все возможное, чтобы не встретиться с неугодными им лицами. Они не спешат принимать окончательные решения и всегда стараются оставить возможность для пересмотра обязательств. Бразильцы очень вспыльчивы и не организованы. Могут легко сорвать переговоры, если что-то идет не так. Что касается русских, то у них часто присутствует принцип «все или ничего». Если американцы заинтересованы в успехе обоих сторон, то русскому зачастую хочется доминировать. Кроме того, большую роль играют связи и знакомства. Русским хочется узнать все о будущем партнере, в то время как на Западе сделка может совершиться и при виртуальном знакомстве.  

Эффективность проведения деловых переговоров зависит от многих факторов. Не всегда все можно просчитать наперед. Однако, соблюдая определенные правила, учитывая особенности менталитета бизнес-партнеров, можно существенно увеличить шансы на успех.

Присоединяйтесь к успешному бизнесу! Откройте Genetic-test в своём городе